Dobrodošli u novu eru B2B marketinga!
Posljednjih godina, digitalizacija je promijenila način na koji mislimo, učimo, djelujemo i kupujemo. Najuspješniji B2B brendovi su prihvatili digitalnu transformaciju, ali većina vlasnika B2B preduzeća su napravili istu grešku – tretirali su svoju prodajnu i marketinšku strategiju kao da je još uvijek 20. vijek. Ukoliko i vi spadate u ovu grupu, dozvolite da vam otvorimo oči: Hladni rat je odavno završen, Tito je umro, Feliks Baumgartner je skočio sa 39 km visine slobodnim padom, predstavljen je prvi smart mobilni telefon, digitalni marketing je obavezan dio strategije marketinškog nastupa.
B2B kompanije zahtjevaju dobro razvijeni i kreativni marketinški plan. Kada se spominje B2B marketinška strategija, vjerovatno ćete prvo pomisliti na slanje e-mail poruka, prisustvo sajmovima, direktne razgovore i sl. To je svakako dio strategije, ali nije uvijek najbolji način da se dovedu novi klijenti. Navedene tehnike su sastavni dio marketinške strategije, ali ukoliko se želi napredak u B2B marketingu potrebno je prilagoditi se trendovima i potrebama u digitalnom dobu. Potreban je dobar B2B digitalni marketing.
Svijet digitalnog marketinga se promijenio. Klijenti više ne čekaju da budu pronađeni, nego koriste Google pretraživač kako bi pronašli rješenja. Potrebno je da se firma predstavi kao proaktivno rješenje, a ne samo da pokuša da proda sopstveni proizvod.
Zaboravite na tradicionalni markenig i posvetite se digitalnom marketingu. Zašto?
Evo nekoliko razloga zašto je pametno uložiti novac u digitalni marketing:
-
Vaš biznis je online
Kupci se sve više oslanjaju na pretraživanje online. Istraživanja su pokazala da 94% B2B kupaca prije kupovine prvo vrši Google pretragu i da je 56% inžinjera već u drugom ili trećem stadijumu kupovine prije nego što kontaktiraju prodavača.
-
Besplatna pratforma za izlaganje kapaciteta organizacije
Da biste se dokazali kao lider u bilo kojem polju, potrebno je imati adekvatnu platformu. Digitalni marketing omogućava korišćenje besplatnih kanala na kojima se, putem kreiranja sadržaja, mogu predstaviti mogućnosti firme.
82% marketara iz svijeta industrije koji su koristili digitalni marketing u svojim kompanijama kažu da im je, na osnovu dobro osmišljenog i kreativnog sadržaja na internetu i društvenim mrežama, došlo do povećanja prodaje i samog ugleda kompanija.
Jasno je pravilo: Što više promovišete svoju kompaniju i upoznajete je sa svojim kupcima, postajete im vredniji. Digitalni marketing nudi direktno povezivanje sa kupcima, gdje možete da demonstrirate svoje prednosti i na taj način uvećate prodaju.
-
Dovodite potencijalne kupce u prodajni lijevak
Sales funnel ili prodajni lijevak predstavlja se one faze koje potencijalni kupac prođe od momenta informisanosti, preko zainteresovanosti, pa sve do konačne akcije i kupovine. Online prisustvo i prisustvo na društvenim mrežama dovodi do mnogo komparativnih prednosti od kojih se izdvajaju:
- digitalnim marketingom produbljuju se i proširuju odnosi sa postojećim kupcima;
- website i društvene mreže prate vaše prodajne procese;
- SEO (Optimizacija pretraživača) takođe ima bitnu ulogu kada je u pitanju dovođenje kupaca;
- ostvarivanje kontakta sa potencijalnim kupcima putem email-ova, obavještenja, društvenih mreža može da dovede do novih konverzija.
-
Mjerljivi rezultati
Prije nego što se krene u sprovođenje digitalne marketing strategije i prije nego što se uopšte da sud da li je ona uspješna, potrebno je postaviti objektivne i dostižne ciljeve. Strategija mora proisteći iz ciljeva. Postavljanje ciljeva služi kao motiv za dalji rad, a takođe daje smjernice koje pokazatalje je potrebno posmatrati prilikom ocjenjivanja jedne ili više kampanja. Na primjer, samo Google analitika ima preko 75 standardnih izvještaja i svako od njih može biti modifikovan, obezbjeđujući nam još više informacija. Teško je držati se jednog cilja ukoliko se zapliva duboko u analitiku. Jedno je sigurno: ne može se mjeriti uspjeh bez cilja!
Nakon što se postavi objektivan i dostižan cilj, nijedan tradicionalni marketinški kanal neće pružiti informacije koje se dobijaju kroz digitalni marketing. Neke od glavnih prednosti korišćenja digitalnog marketinga za mjerenje rezultata su:
- Digitalni marketing pruža mnogo informacija o kreiranim kampanjama u realnom vremenu. Sa alatima i taktikama moguće je pratiti, mjeriti, revidirati i ponovo lansirati kampanje u svakom momentu.
- Lako se prikupljaju i analiziraju podaci i pokazatelji koji pomažu u praćenju aktivnosti i povećanju povrata na investirano (ROI).
- Može se analizirati koja strategija najviše odgovara i usredsrediti se samo na nju kako bi se poboljšali rezultati.
- Google analytics daje informacije o tome koliko ljudi je došlo na vaš sadržaj i koliko od njih se zainteresovano za njega. Google analitika prati ponašanje ljudi na sajtu kada dodje na isti.
Ukoliko nas pitate:
“Koja je najbolja digitalna marketing strategija?”
možemo vam dati odgovor, ali je prvo potrebno odgovoriti na drugi niz pitanja:
- Koji proizvodi i usluge se nude tržištu?
- Ko je ciljani potrošač za svaku uslugu ili proizvod koja se nudi? Koja je njegova djelatnost? Iz koje industrije dolaze? Koliko ih ima? Gdje su sada i kuda idu? Koja je cijena pogodna za njih i koliko često kupuju?
- Ko je konkurencija u zemljama okruženja i kakav je njihov digitalni nastup?
- Kakav je plan diferencijacije od konkurencije i brendiranja?
Tek nakon odgovora na sva ova pitanja može se razmišljati o tome koji digitalni marketinški kanali su najbolji u okviru strategije digitalnog marketinga.
Potencijalni digitalni marketinški kanali u B2B marketing strategiji su:
1) Mobilno prilagodljiv i optimizovan website
Potrebna je izrada web sajta koji je prilagodljiv platformi mobilinih telefona. Web stranica mora da sadrži minimum sljedeće informacije:
- proizvodi i usluge (jedna stranica za svaku kategoriju i zasebne stranice za svaki proizvod) uključujući fotografije i video zapise,
- istorija, misija, vizija i različitosti (jedinstvene vještine, tehnologija…)
- svjedočanstva i dokaze o kvalitetu proizvoda ili usluge,
- tim (istaknuti ključne rukovodioce i zaposlene),
- obrazac za kontaktiranje (može biti u dugoj ili kratkoj formi),
- lako dostupni brojevi telefona,
- blog o novostima,
- dobar naslov i oznake meta deskripcije.
Sa druge strane, vaša ciljna grupa mora da ima mogućnost da pronađe Vaš sajt. U tome pomaže optimizacija i to:
- On-site SEO
Potrebno je koristiti fraze i ključne riječi koje bi potencijalni klijenti koristili prilikom pretraživanja. Na taj način pretraživač će pokazati više relevantnih rezultata i potencijalni klijenti će vas lakše pronaći.
- Off-site SEO
Off-site SEO se odnosi na radnje koje su preduzete izvan vaše vlastite web stranice, a koje utiču na rangiranje prilikom pretraživanja. Ovakav vid optimizacije utiče na poboljšanje percepcije pretraživača i korisnika po pitanju popularnosti, relevantnosti, pouzdanosti i autoriteta web stranice. To se postiže linkovanjem ili promocijom vašeg sajta na drugim uglednim mjestima na internetu (društvenim stranicama, sajtovima, blogovima, influencerima i sl).
S obzirom da se biznis konstantno razvija, optimizacija web sajta se radi na svakih 18 mjeseci.
Međutim, pogrešno je baziranje digitalne marketing strategije isključivo na web page. U digitalnom marketingu treba da služi prije svega za selekciju potencijalnih kupaca.
2) Plaćeno oglašavanje (PPC)
Ukoliko je velika konkurencija u vašem segmentu poslovanja i ukoliko je teško doći na prvu stranicu google pretrage, testirajte google reklame, koji su najbrži način da se dođe do visoke pozicije prilikom pretrage. Koristite plaćanje-po-kliku – PPC reklamiranje i tako će vaš sadržaj biti plasiran samo ciljnoj grupi.
Dajemo nekoliko savjeta:
- Pronađite ključne riječi koje potencijalni kupci najčešće koriste kako bi potražili opremu ili proizvode koje vi proizvodite. Ukoliko imate primamljivu reklamu koja će ih privući da kliknu na nju, dobićete konverziju.
- Napravite odvojene oglasne grupe za svaki proizvod ili liniju opreme koje želite da reklamirate. Počnite sa jednom ili dvije grupe, provjerite kako napreduju, a zatim dodajte dodatne proizvode. Primjer: Možete napraviti grupu oglasa o mašinama za savijanje lima, a unutar te grupe imati ključne riječi koje se odnose na specifičnosti vrste lima, njihovu dužinu, širinu i debljinu.
- Odredite ciljnu grupu i prilikom reklamiranja tartegirajte samo one kojima će vaša reklama biti interesantna .
- Koristite remarketing kao jedno od najjačih oružja. Remarketing oglasi prikazuju se samo onim ljudima koji su posjetili web stranicu, da bi ih podsjetili zašto su uopšte ulazili na vašu veb stranicu.
3) Društvene mreže
Društvene mreže su odličan alat za komuniciranje sa publikom. Stvorite atraktivan sadržaj i objavite ga na društvenim mrežama. Sadržaj treba da bude sačinjen od:
- biznis savjeta,
- problematika i rješenja,
- karakteristika B2B proizvoda / usluga,
- aktuelnosti iz firme,
- fotografija prije i poslije i sl.
Putem društvenih mreža možete ostvariti komunikaciju sa svojim potencijalnim kupcima. Obratite pažnju da su društvene mreže dvosmijerna ulica, odnosno da nije sve što radite samo objavljivanje sadržaja, već je bitna i sama interakcija sa pratiocima. Odgovarajte redovno na komentare i upite.
4) Content marketing
Ukoliko se želite naći u Google organskim rezultatima pretrage na samom vrhu, potrebno je napraviti plan koji će omogućavati konzistentan i svjež sadržaj. Pod konzistentan sadržaj misli se jedan ili dva bloga mjesečno. Predlažemo sljedeći sadržaj:
- studije slučaja,
- video zapisi,
- profesionalno urađene slike proizvoda i opreme
- detalni opis proizvoda, usluga i tehnologija,
- email newsletters,
- istorija i ključni menadžment firme
Da bi vaš sadržaj bio što vidljiviji potrebno je dijeliti informacije na stranicama društvenih mreža (facebook, instagram, youtube, linkedin). Međutim, ukoliko želite da vaše ciljano tržište bude upoznato sa više vaših objava, potrebno je izvojiti određenu svotu novca (prijedlog 100 USD mjesečno) za povećanje broja posjećenosti, odnosno vidljivosti objava.
5) Email kampanje
E-mail je i dalje kanal broj 1 za slanje sadržaja potencijalnim i trenutnim kupcima. Potrebno je prikupiti mailove svih potencijalnih klijenata, poslati im pisma namjera, pozvati da prate naše sadržaje i iskoristiti za targetiranje.
6) Retargeting
Retargeting, takođe poznat i kao remarketing, je forma online oglašavanja koja omogućava da se posjetioci sajta, na osnovu tehnologije koja koristi jednostavan Javascript kod, anonimno prate na cijelom Webu. Na ovaj način mogu im se plasirati reklame koje će ih stalno podsjećati na to zašto su na prvom mjestu došli na sajt. Retargeting je od velikog značaja iz razloga što se tek 2% posjetilaca Vašeg sajta kod prve posjete odluči za konverziju. Retargeting je alata dizajniran da pomogne kompanijama do dođu do ostalih 98% korisnika koji se nisu odmah odlučili za konverziju.
7) Praćenje rezultata na Google Analitics/Tag Manager
Kao što je već pisano, da bi se mjerili ciljevi potrebno je da imati objektivan i dostižan cilj. Kada ste utvrdili šta je cilj, postoji mnogo pitanja na koje se može dobiti odgovor ako se koristi Google Analytics, a neki od njih su:
- Koliko ljudi je posetilo moj web sajt?
- Gde žive ljudi koji su posjetili moj web sajt?
- Sa kojih sajtova ljudi dolaze na moj sajt?
- Koja marketinška taktika je najbolja za povećanje saobraćaja na mom sajtu?
- Koje stranice na mom sajtu su najposećenije?
- Koliko posetilaca sam konvertovao u kupce ili potencijalne kupce?
- Kakav sadržaj najviše vole posetioci mog veb-sajta?
Ukoliko vam je potrebna pomoć, podrška ili izrada kompletne marketing strategije za vašu firmu, budite slobodni da nam se obratite. Probudite svoje digitalno čulo uz Senso Digitale!
